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为什么顾客总觉得眼镜价格太贵?

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2020-05-18 编辑:澳门新莆京娱乐网站(www.turtlesinbloom.com)

 眼镜店把眼镜当做商品来卖,没有突出其专业属性,这是个大问题!

在结识非本行业的朋友时,往往他们的第一句话会感叹:“你是做眼镜(行业)的?眼镜很贵啊!”,由于一直听到这样的说法,渐渐地大家自己都已经习以为常了。然而这恰恰反映了人们对于眼镜价值的认知误区,这么多年来一直没有得到改变。

为什么人们总是觉得眼镜价格太贵?这个结论其实早在十几年前就已经有人得出了:眼镜店把眼镜当做商品来卖,没有突出其专业属性,这是个大问题!所以,后期引发了一轮轰轰烈烈的以专业为导向的行业改造运动。

但是效果又如何呢?答案非常明了:人们对于眼镜价值的认知依然没有改变!

为什么会这样?如果你仔细研究眼镜店的营销流程,就会发现,专业的体验一般发生在整个销售流程的后半段,这就是大家经常提到的「专业后置」。

更为糟糕的是,在这个流程中,通常是先与顾客对着价目表(镜架+镜片=一副眼镜的价格)讨论(讨价还价)一番之后再去验光,那么你认为顾客在价格已经敲定,销售也基本完成的情况下,接受专业服务(验光),他对于这种专业的关注度还会高吗?

举例来说去商场买空调,与销售人员谈妥价格后,这单生意实际上已经完成了,后续的安装调试在人们的认知里属于售后服务范畴,而且这种售后服务大多是免费的。

对照配镜服务,亦是如此:价格都谈妥了,后续的验光、装配,那都属于售后服务。消费者是不是也会这样想?

说了那么多,用一句话来概括就是:眼镜行业专业服务水平的高低,并没有在商品的价格中体现出来。专业体验在商品讨价还价后形成,根本没有发挥触达效果,因而专业对眼镜的价格没有做出贡献。

改进的方法,在营销流程中一定是通过验光来确定镜片的参数、材料、设计和膜层等,这些专业性的服务完成后再打开价目表讨论这副眼镜的价格,这才是正确的做法。

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